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《消费者行为心理学》读后感

书中有一段话是这样说的:“填饱肚子本来吃一份10元钱的快餐就可以,但是?#34892;?#20154;往往选择吃了一份100元的西式套?#20572;?#37027;么这中间就可以说有90元的心理消费”,那客户这90的元心理消费凭什么要选择我们,通过这本书的学习让我受益颇深。

其中对我影响最深的有以下几点:

第一点:需求不单单是产品方面,书中讲了这样一个实例:一位年轻的女士准备给自己选购一款风衣,就在要付款的时候导购员小姐说,女士你可真是有眼光,很多人也很?#19981;?#36825;件风衣,并且也都选择了它,这位顾客听了以后沉默了一下对导购员说:“不好意思,我想?#19968;?#26159;不要了吧!”这里让导购员的生意瞬间告吹的根本原因,就是没有抓住消费者的心理,一般的年轻女孩子都有着自己另类的信念和品位,导购员没有把握好顾客的心理,所以导致没有成单;对应?#19994;?#24037;作,如何知晓顾客的需求可以让客户先说多说,针对不同的客户群做好相应的营销策略,了解用户的需求,换位思考用户的潜在需求,做综合分析后有的放矢,从而?#34892;?#30340;提高成功率。

第二点:产品、价格、价值同用户的需求如何关联。?#34892;?#26102;候我们把价格做得很低了,可是却并没有收到预期大卖的效果;反之,我们把产品的价格做了小幅度的上调,不但没有影响销售,反而比之前?#22270;?#30340;时候销量有所上升,这就说明,有的时候价格做低了并不一定能够得到客户的认可,客户会觉得我们的产品也就值这个价钱了,他不会下定单,他会再等下去,因为他认为我们的产品价格还是会再降的;但是如果我们在这期间把产品的价格小幅上涨,客户会觉得如果现在不买过一段时间可能会再涨价,用这种方法来刺激客户消费。这也是消费者心理的一种反应,这也是为什么中国地产2000一平没人要,20000一平抢破头这一怪现象的用户消费心理解释。

第三点:速成单。我们在做产品推介的时候,往往会有一些客户难以做决定——也就是俗话说的“挑花眼了”,有时候一个客户会在选择上停留一、二个小时,甚至更长的时间,这样不但会耽误很长时间,还容易出现产生丢客、跑客的现象,所以说这是一个很严重的问题。通过这本书的学习我学会了引导客户缩小选择?#27573;В?#26368;后把目标锁定某一切合客户需求及价位的产品,帮助客户敲定最终产品,并快速成单后,再为后期二次营销做好铺垫。

第四点:分析客户,了解客户的需求,知己知彼百战百胜。作为一个成功的客户经理,在业务洽谈的过程中,并不一定要说个不停,有的时候我们说得多了客户未必会接受,只要你说到客户的心里,说一句比说一千句还要顶用,在与客户沟通的时候一定要注意察言观色,针对用户的反应主动做出回应,针对用户?#34892;?#36259;的方面做重点的介绍,总结下来就是:“说顾客?#34892;?#36259;的话、介绍顾客?#34892;?#36259;的产品、投其所好”,最终达到成单的目的。

第五点:你够专业,他才够?#39029;希?#20320;讲诚信他才放心。做为一名合格的客户经理,应当具备扎实的产?#20998;都?#35848;判技巧,只有在洽谈的过程中用自己的专业知识让顾客信服,他才能够成为你最忠实的客户,你讲诚信,对用户后期使用中出现的问题积极响应,积极处理,这样以后你说什么他都会“深信不疑”,同时因你的付出得到用户信任,用户才会放心将自己的体验传播给自?#21495;?#21451;圈,这也许能够为你带来意外的收获,并且成功率很高;由此能看出来作为一名导购员只?#24515;?#22815;专业讲诚信,才是销售的王道。

《消费者行为心理学》这本书我读了以后,感觉对自己的帮助很大,我们应当打破固有的销售模式,接受新鲜的事务,应?#27604;?#38754;的观察顾客,从整体以及细节上来准?#25918;?#26029;顾客的消费层次和购买能力,从而有针对性地实施销售,必然会收到事半功倍的效果。

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[责任编辑:崔翠翠 许大发]


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